박람회에 이야기하십시오. 이것이 성공하는 방법입니다.
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성공적인 무역 박람회 토론은 박람회 방문자에게 정보를 제공하고 기껏해야 설득하는 것을 목표로합니다. 자신의 제품이나 서비스를 위해. 무역 박람회에서 많은 판매 요청은 상황에 따라 직관적입니다. 그것은 실수로 이어집니다. 따라서 고객을 처리하기위한 구조화 된 프로세스가 도움이됩니다. 그는 전시 팀 토론의 기회를 엄청나게 높일 수 있습니다. 신규 고객 및 이해 당사자를 설득하는 방법과 전문 무역 박람회 회의를 개최하는 방법에 대한 팁 ...
측정 이야기: 커뮤니케이션의 기술
무역 박람회 토크는 어려운 조건에서 진행되므로 모든 직원의 특별한 기술과 상황에 맞는 행동이 필요합니다. 그것은 다음과 같이 묻는다.
- 스트레스 저항
다른 고객 회의는 비공개 또는 훨씬 조용한 환경에서 열릴 수 있습니다. 무역 박람회는 일반적으로 번화 한 작업장이며, 거의 같은 방식으로 무역 박람회 방문자와 박람회 팀에게 인상을줍니다. 오랜만에 시끄럽고 답답하며 후퇴 할 곳이 거의 없습니다. - 적응성
일이 거의 없을 때(아침 일찍, 무역 박람회의 마지막 날)가 있고 직원들이 어디서부터 시작해야 할지조차 모를 때가 있습니다. 피크 시간에 직원들은 가능한 한 최단 시간에 다양한 사람들에게 적응할 수 있어야 합니다. - 전문적 역량
박람회에서 좋은 대화를하려면 전문 지식이 필수적입니다. 주제에 익숙한 사람 만이 올바른 질문을하고 방문객의 호기심을 자극 할 수 있습니다. 이러한 방식으로 직원은 무역 박람회 방문자가 실제로 필요한지 여부를 빠르게 확인할 수 있습니다. - 주권
필요한 스탠딩이 있는 사람은 예약이 없습니다. 적극적이고 의욕적이며 자신감있는 외모는 무역 박람회 방문객에게 상대방이 자신이하는 일에 대한 아이디어를 가지고 있고 자신의 소망과 필요에 응답 할 수 있음을 전달합니다.
작은 선물은 우정을 유지합니다
거의 항상 작동하는 또 다른 트릭: 작은 물기 또는 음료. 그들은 쇄빙선으로 적합하며 무역 박람회 토론으로의 전환을 나타낼 수 있습니다. 캐리어 가방, 필기구 및 광고 경품과 같은 경품에도 동일하게 적용됩니다. 그들은 널리 퍼져 있으며 두 가지 이점을 제공합니다. 한편으로는 선물은받는 사람을 더 매력적으로 만들고 다른 한편으로는 귀하와 귀하의 회사는 이름으로 기억됩니다.
무역 박람회 토크를위한 절차 및 팁
전문 무역 박람회 토론의 주요 목표는 기존 고객과 잠재 신규 고객이 귀사의 제품과 서비스에 관심을 갖도록 하는 것입니다. 이는 관계를 구축하거나 구축하고 박람회 방문객의 요구를 분석함으로써 달성됩니다. 다음 사항은 무역 박람회에서 성공적인 회의를 갖는 데 도움이 될 것입니다.
예비
무역 박람회 준비에는 위치, 무역 박람회 팀 편집, 정보가 포함 된 문서 및 방문객을위한 환영 선물이 포함됩니다. 무역 박람회에서의 대화는 잠재 고객과 접촉할 수 있는 기회이기 때문에 적절한 시간에 접촉하고 무역 박람회에 대해 알려야 합니다. 중요: 약속은 자주 잊어버리므로 너무 일찍 예약해서는 안 됩니다. 너무 늦으면 약속이 중복되어 더 이상 지킬 수 없기 때문에 불리할 수도 있습니다.
오류
오랜 기존 고객을 돌보는 일은 새로운 고객을 확보해야한다는 사실을 잊었습니다.
접촉
접촉은 박람회에서 실제 회의 전에 시작됩니다. 이를 위해 바디 랭귀지가 중요합니다. 어떤 비언어적 신호를 보내고 있습니까? 눈맞춤을 찾고 있습니까? 멋지게 미소 지나요? 여기에는 적절한 제한과 예의가 혼합되어 있어야하며, 이는 항상 달성하기 쉬운 것은 아닙니다. 많은 사람들이 먼저 제공되는 제품에 대한 간략한 개요를 얻고 제공된 정보를주의 깊게 읽고 싶어합니다. 누군가가 즉시 그들에게 서두르면 그들은 놀라움을 느낄 것입니다. 동시에 방문자에게 정보에 대해 항상 도움이 될 것이라는 느낌을주는 것이 중요합니다. 그러니 잠시 기다렸다가 박람회 방문객을 지켜보고 그가 당신을 직접 바라보고 있다면 주저하지 말고 그에게 접근하십시오.
오류
방문자 수가 적은 단계는 동료와의 대화를 위해 "휴무 시간"으로 사용됩니다. 그러나 이것은 소수의 무역 박람회 방문객에게 잘못된 신호를 보낼뿐만 아니라 신중하고 / 또는 아직 결정되지 않은 고객에게 접근 할 수있는 기회를 낭비합니다.
연설
직접 연락하지 않으면 당연히 귀하의 제품이나 서비스를 설득 할 수 없습니다. 기본 가정은 모든 무역 박람회 방문자가 잠재 고객이며 그렇지 않으면 무역 박람회에 거의 참석하지 않을 것입니다. 이제 요령은 올바른 주소를 선택하는 것입니다.모든 판매 피치에 적용되는 중요한 팁 : 닫힌 질문, 즉 예 또는 아니오로 쉽게 대답 할 수있는 질문은 피하십시오. 최악의 경우에는 매우 빨리 종료되기 때문입니다. 예를 들어도 처음부터 다시 시작해야 합니다. 공개 질문 (소위 W 질문)과 더 자세히 후속 질문은 대화하는 사람이 자신에 대해 자세히 설명하고 공개해야한다는 이점이 있습니다. 시작하기의 예 :
- "열렬히 환영합니다 ..."
- "안녕하세요, 저희 (들)에 관심이 있으시군요 ..."
- "어떤 주제를 염두에 두고 계십니까?"
- "이미 당사 제품에 대한 경험이 있거나 당사 제품을 어떤 분야에 사용할 계획입니까?"
오류
신체 언어에 충분한주의를 기울이지 않고 있습니다. 무역 박람회 팀의 일원으로서 친근한 미소로 무역 박람회 대화를 시작해야합니다. 또한 거리 영역을 유지하여 대담 자의 반응을 기다려야합니다. 이렇게하면 상대방이 압력을 받고 어떤 가격에 무언가를 팔고 싶다는 인상을받는 것을 피할 수 있습니다.
분석
주소 외에도 인사의 목적은 귀하와 무역 박람회 방문자가 어느 정도 일치하는지 알아내는 것입니다. 정보만을 찾는 방문객은 항상있을 것입니다. 이것이 우리가 할 수있는 한 최선을 다해 알아 내야하는 것입니다. 여기에는 두 가지가 포함됩니다. 한편, 측정 대화 중에 비교할 수 있도록 고정된 기준을 사용하여 대상 그룹을 미리 정의해야 합니다. 한편, 소개 단계에서 박람회 방문자와 그의 의도를 분석해야합니다. 명함은 일반적으로 대화가 시작될 때 제공됩니다. 박람회 방문자가 스스로 카드를 건네주지 않는지 직접 물어 보는 것을 두려워하지 마십시오. 일단 그것을 받으면, 당신은 그것을 면밀히 살펴보고 상대방의 이름을 부르고 그들의 책임에 대해 찾아서 후속 조치를 취해야합니다. 이것은 당신 앞에 의사 결정 권한을 가진 사람이 있는지 여부를 어느 정도 확률로 추정할 수 있는 유일한 방법입니다. W- 질문이 다시 적합합니다.
- 무역 박람회 방문자의 회사가 다루는 산업은 무엇입니까?
- 그의 회사는 어떤 제품을 생산합니까?
- 본사는 어디에 있습니까?
- 그곳에서 일하는 직원은 몇 명입니까?
- 회사는 어떤 판매를합니까?
- 이러한 또는 유사한 제품에 대해 어떤 경험이 있습니까?
- 제품에 대한 그의 요구 사항은 무엇입니까?
- 누가 정보에 관심을 가질 수 있습니까?
- 신규 인수의 필요성은 얼마나됩니까?
- 기간은 어떻게 되나요?
오류
대담자가 정확히 무엇을 찾고 있는지 알지 못합니다. 대신 제품의 기능을 아주 자세히 설명합니다. 이것은 시간 낭비일 수 있습니다.
표시
프레젠테이션 단계는 정보와 후속 조치가 혼합되어 있어야합니다. 무역 박람회에서 좋은 대화를 나누고 싶다면 제품이나 서비스를 대화에 포함시키는 동시에 잠재 고객에게 계속해서 관심을 보이는 것이 중요합니다. 상대방의 말을 들어보세요. 그리고 비판에 대비하십시오. 특히 이전에 경쟁 업체의 동일한 제품에 익숙했던 무역 박람회 방문객들로부터 이의가 예상됩니다. 무역 박람회 팀의 직원이 제품에 대한 정확한 지식을 가지고있을뿐만 아니라 더욱 중요합니다. 세심한 지식과 이해력으로 방문객의 회의론을 해소 할 수있다.
오류
독백하지 마십시오. 이것은 잠재 고객에게 제품의 세부 사항을 소개할 때 쉽게 할 수 있습니다. 반복적으로 질문하여 무역 박람회 토론의 대화 성격을 지원합니다.
대화의 끝
무역 박람회에서의 대화가 상호 만족 스러웠다면 당당하게 마무리하는 것이 중요하다. 이전 결과를 요약하는 것이 중요하며 외부 임명 제안 및 보다 자세한 프레젠테이션과도 관련이 있을 수 있습니다. 무역 박람회 연락처 시트를 사용하는지 또는 귀하에게 연락하기 위해 구두로 동의하는지 여부에 관계없이 다음 활동을 방문자에게 명확하게 전달하는 것이 중요합니다.
오류
당신은 시간 압박으로 상대방을 질식시키고 마지막에는 질문에 대답하는 대신 정보 자료를 손으로 누르십시오.
후 처리
정보가 여전히 최신 상태 인 한 박람회에서 발표 한 직후에 반드시 기록해야합니다. 직장에서 긴 하루를 보내고 여러 이해 관계자와 대화를 나누면 모든 세부 사항을 기억하는 것이 불가능합니다. 따라서 무역 박람회 밀착 인화 (무역 박람회 보고서, 무역 박람회 프로토콜, 인터뷰 프로토콜 또는 메모라고도 함)를 보관하는 것이 중요합니다. 여기에는 다음이 포함되어야 합니다.
- 누가 박람회에서 연설을 진행했습니까? (문서의 명확한 할당을 가능하게 함)
- 대담자는 누구였습니까? (방문객의 연락처 및 책임영역)
- 접촉은 어떻게 이루어 졌습니까? (기존 고객, 신규 고객, 광고 나 추천을 통해 알게 됨)
- 대화의 주제는 무엇입니까?
- 박람회 방문자에게 중요한 제품 또는 서비스는 무엇입니까?
- 어떤 작업에 대한 시간 프레임은 무엇입니까?
오류
여기에는 한 가지 주요 결함, 즉 잘못된 문서가 있습니다. 표준화 된 무역 박람회 연락처 시트를 사용하면 무엇보다도이를 피할 수 있습니다. 또한 나중에 정보에 액세스 할 수 있도록 손글씨를 읽을 수 있는지 확인해야합니다.
